La apertura estuvo a cargo del Lic. Gustavo Viano, Presidente del Comité Ejecutivo de la FIMAR. Sobre esta primer edición expresó: “La comercialización del mueble debe profesionalizarse de la misma forma que lo planteamos con el diseño, que hoy con gran orgullo lo vemos plasmado en el Salón del Mueble Argentino de FIMAR”. Ahora es el momento de profundizar en la comercialización. Avanzar en este punto va a ser muy importante, tenemos que aprender y modernizar la comercialización porque nuestro espíritu es crecer siempre”.
A continuación la intendenta de Cañada de Gomez, Stella Clérici enfatizó: “En estos años la industria ha crecido mucho. Se aprovecharon las oportunidades y ahora es tiempo de nuevos desafíos, y uno de ellos es la comercialización.
Aceptamos el desafío de sumar trabajo a esta industria que para Cañada de Gómez es más del 50 por ciento de trabajo genuino al igual que para muchas pymes.
Se viene un momento para seguir trabajando, para seguir creciendo”.
Profesionalizar la venta
La primera charla “La importancia de la profesionalización en la venta de muebles” estuvo a cargo del licenciado Luis Costamagna de la Federación Comercial de la Provincia de Córdoba.
Una exposición clara y concisa, destacando los principales aspectos que las empresas deben considerar y analizar.
“¿Qué hacemos para profesionalizarnos?”, preguntó Costamgana y a continuación, en términos generales expresó: “Cuesta cambiar lo que venimos haciendo. Esto tiene que ver con la capacidad de Resiliencia, encontrar alternativas en situaciones de conflicto”.
Puntualmente sobre el tema sintetizó: “Profesionalización significa llevar la empresa a otro nivel. Posicionarnos como líder; incrementar la rentabilidad a corto, mediano y largo plazo; y dejar de sobrevivir”.
Invitó a los presentes analizar qué están haciendo las empresas hoy y enfatizó: “La comercialización no es despachar mercadería, es un proceso”.
Con la plena atención de los presentes desarrolló un “Test” para que los presentes analicen en sus empresas:
La empresa tiene visión y misión definidas. Y hay que incorporarlas.
La empresa tiene estrategias comerciales en relación al precio, al producto, la promoción…
La empresa analiza el comportamiento del consumidor
La empresa hizo investigación de mercado
La empresa implementa herramientas del FODA
La empresa se concibe como tal
Rentabilidad no esperada
Una vez analizados los principales síntomas Costamagna precisó algunas herramientas “para salir al mercado”. Entre las que destacó la capacitación al área comercial y la profesionalización de la fuerza de ventas.
Respecto a la capacitación enumeró los puntos claves para considerar: Ventas y negocios, Atención al cliente, Segmentar cartera, Ventas visitando a clientes, Retención de clientes y Administración de la venta.
Además enfatizó que “El mejor cliente se determina por la Resencia, el Monto y la Frecuencia”.
Hacia el final expresó: “La comercialización es la materia prima de la rentabilidad y es necesario profesionalizarla. Hay que estar preparados profesionalmente para competir y seguir creciendo”.
En el espacio de preguntas se explayó sobre el cambio de estacionalidad de los muebles; La marca y las grandes cadenas; Necesidad-deseo y Patentamiento.
El mercado internacional
Tras el receso Viano dio la bienvenida al siguiente disertante, Brad Boham y expresó: “nos preparamos para reconquistar el mercado internacional”.
La disertación de Boham se enfocó en “Qué busca un comprador extranjero en el mueble argentino”.
Boham es propietario de Walker Edison Furniture Company, de Utah, Estados Unidos.
A lo largo de la exposición enfatizó en la confianza que ha ganado el mercado de Argentina para hacer negocios y se mostró dispuesto a concretarlos en FIMAR.
La charla se enfocó en el e-commerce, y dijo que es un canal que crece rápido en EEUU.
“Hoy el teléfono móvil es la principal herramienta que usa el usuario para comprar”, afirmó y agregó que “Otro dato interesante es que la gente compra hasta cierto monto por internet”.
Uno de los inconvenientes que destacó en el modelo de comercio que utiliza, es el transporte.
“Cómo hacer negocios con empresas de EEUU?” preguntó y enunció cuatro ejes: precio, calidad y consistencia; embalaje y asociación y confianza
En el espacio de interacción con el público, se refirió a las Normativas de los productos y condiciones de contrato de EEUU que se deben considerar; Contratos en relación con el dólar en Argentina y la escala de precios.
Con excelente concurrencia finalizó la primera jornada del Congreso que estrenó FIMAR 2016. El viernes, el encuentro iniciará con la exposición “Cómo mostrarse para vender” por Guillermo González, consultor especialista en micro pymes; y concluirá con la charla “Nuevas Herramientas para la Venta de Muebles” por Daniel Salum, especialista en la industria del mueble; y con la charla “Cómo fidelizar tus actuales clientes y generar nuevos y cómo competir en otros mercados” por Esteban Vargas, publicista y asesor comunicacional.
